Funil de vendas: o que é, como funciona e porque utilizar

Analisar a jornada do consumidor é primordial para criar ações de marketing digital mais assertivas. Dentro do cenário mercadológico, esse processo é chamado de funil de vendas. Seu principal objetivo é representar as etapas pelas quais o potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a marca até a compra em si. Neste artigo, a Trii explica o conceito, funcionamento e importância desse método. Confira!

Conhecendo o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que representa o passo a passo dos potenciais clientes de uma determinada empresa. Em outras palavras, retrata a jornada do consumidor, do momento em que ele conhece a marca até efetuar a compra. É formado por um conjunto de etapas que auxiliam o gestor a conhecer o comportamento do público e identificar a melhor forma de se relacionar com ele.

O processo estratégico divide-se em uma estrutura básica com três estágios: fundo, meio e topo do funil. Veja melhor cada um deles, a seguir.

Topo do funil

O topo do funil de vendas tem como função atrair o possível cliente em seu primeiro contato com a marca. Nesse estágio, a pessoa não tem consciência do seu problema, ou seja, ainda não está buscando nenhum produto ou serviço. Para isso, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse para avançar em direção ao meio do funil.

Meio do funil

Este estágio é focado em conversão. Aqui, o futuro cliente reconhece seu problema, ou seja, já sabe o que procura e busca uma solução. Ele tem a intenção de comprar, mas ainda possui dúvidas sobre qual marca escolher. A função do marketing nesta etapa é criar um senso de urgência para induzir o lead ao próximo passo.

Fundo do funil

O fundo do funil é o momento em que a marca deve encantar o seu lead qualificado. O cliente faz comparações com outras empresas e escolhe a melhor alternativa. Em seguida, finaliza todo o processo com a conclusão da compra. Por isso, é importante mostrar todos os pontos positivos da marca para que o lead vire realmente um cliente.

Colocando as estratégias em prática

É válido salientar que cada estágio do funil de vendas requer abordagens diferentes e estratégias específicas. A segmentação adequada permite que os profissionais de marketing elaborem uma comunicação eficiente para cada fase e atinjam seus objetivos.

Veja um exemplo prático de estratégias utilizadas em cada estágio do funil:

• topo do funil: nesta etapa, é importante que a marca esteja visível nos resultados dos mecanismos de busca. Isso se consegue com um planejamento de marketing digital e boas técnicas de SEO. Além disso, é preciso entregar conteúdo relevante para o usuário desconhecido, como artigos no blog falando sobre problemas frequentes encontrados na utilização de um produto, por exemplo;
• meio do funil: após tomar consciência sobre o seu real problema, o usuário procura soluções. Por isso, devem ser preparados conteúdos focados em mostrar a melhor forma de consertar aquele defeito específico. É preciso suprir o lead com informações suficientes para amadurecer sua decisão de compra;
• fundo do funil: neste estágio, concentram-se os esforços na elaboração de um conteúdo mais comercial. É interessante abordar benefícios da empresa e do produto/serviço, além de divulgar promoções. Ao tomar a decisão de compra escolhendo sua empresa, o cliente conclui o funil de vendas e torna-se cliente.

Entendendo a importância do funil

É muito importante conhecer a jornada de compra do cliente. Isso ajuda a empresa a descobrir os reais motivos que interferem na decisão do consumidor. Com um excelente mapeamento do passo a passo do usuário é possível traçar as estratégias certas para alcançar as metas. O funil de vendas permite que as áreas de marketing e venda trabalhem de forma alinhada, gerando mais eficiência na aquisição de clientes.

Uma boa segmentação de estágios permite que a empresa ofereça o que o cliente precisa no momento certo. Assim, diminui o ciclo de venda (tempo médio gasto para fechar a compra) e beneficia o processo de negociação com os prospects. Os investimentos são divididos da maneira certa e potencializados para otimização das vendas.

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