A Black Friday é uma época já conhecida para quem vende algum produto. Ela é conhecida por apresentar descontos tentadores aos clientes. Mas, por que não aproveitar a estratégia também para empresas que vendem para empresas? Essa não é uma ação “errada”. Na verdade, o único erro aqui são empresas que vendem para empresas não pensarem na Black Friday B2B. Por isso, no artigo de hoje, a Trii separou algumas estratégias para alavancar suas vendas. Acompanhe o texto e descubra!
4 estratégias de Black Friday B2B
1 – Identifique suas negociações perdidas
Muitas pessoas acham que a Black Friday B2B não funciona, mas a verdade é que ela é pouco explorada nesse nicho. Por isso, uma boa estratégia é identificar negociações perdidas e tentar usar a sazonalidade como benefício. Explore o desejo dos seus possíveis clientes, com uma oferta memorável. Mas lembre-se que para fazer isso é preciso ter planejamento e uma estratégia adaptada para o mercado e segmento.
Uma boa dica é alinhar uma estratégia de upsell. O termo consiste em oferecer ao cliente um produto mais completo e mais caro no momento que a compra está sendo finalizada. Ou seja, se o seu pós-venda estiver bem preparado, pode ser uma estratégia que exige pouco investimento e, geralmente, traz um alto retorno sobre o investimento (ROI).
Por exemplo, no mercado B2C é muito comum o operador do caixa oferecer uma garantia estendida para eletrodomésticos ou eletrônicos. Mas, no mercado B2B você pode oferecer um serviço extra como parte da estratégia. E essa oferta não pode ser aleatória. Você precisa cruzar seus serviços com as necessidades do cliente. A partir daí, é possível traçar metas e soluções que vão aprimorar os resultados dos clientes. Mostre a necessidade e resolva o problema dele.
Para funcionar bem, essa estratégia deve ser personalizada. Em outras palavras, você não pode oferecer sempre o mesmo conjunto de serviços para pessoas de negócios diferentes. Faça sugestões simples e mostre como esse “plus” pode fazer a diferença para ele.
2 – Faça uma análise (e ganhe) dos concorrentes
O mercado não espera que empresas tenham Black Friday B2B. Mas, aí pode estar uma boa oportunidade de você fechar com quem está realizando uma cotação entre você e seu concorrente.
Pense com a gente: a Black Friday é tão rentável e popular porque os consumidores não têm muito tempo para pensar. As ofertas duram um tempo pré-determinado o que gera muitas compras por impulso. Portanto, mesmo que as vendas sejam mais lentas no B2B, ainda dá pra ganhar da concorrência.
E você não precisa apenas oferecer baixo custo. Se não puder comprometer o seu orçamento a esse ponto, tente disponibilizar maior prazo para pagamento ou parcelamento, por exemplo. Muitas vezes, uma consultoria gratuita sobre o serviço pode fazer a diferença na hora de agregar valor para sua empresa. Lembre-se que sempre tem alguém oferecendo o mesmo que você. De uma forma geral, você precisa inovar e pensar além dos preços. Não oferte apenas algo de graça, mas adicione algo que realmente agregue ao consumidor.
3 – Utilize as redes sociais
A Black Friday B2B também pode (e deve) estar nas redes sociais. Aproveite a época e comece com ações pré-Black Friday. O público B2B tem um comportamento diferente do B2C, mas mesmo que o ciclo de vendas seja mais longo, o processo ainda é feito de pessoas para pessoas. Entenda o comportamento e as reais necessidades e depois disso, proponha a negociação perfeita.
Fazer a gestão das redes sociais não é apenas postar uma arte bonitinha. Então, use suas redes como ferramentas para gerar leads. Aproveite as funcionalidades e novidades de cada rede. E mais do que isso, aproveite para desenvolver sua marca e se aproximar dos seus consumidores. Entender as métricas é identificar os interesses dos seus consumidores sobre a Black Friday no geral para aplicar no seu negócio e aumentar, consequentemente, o seu faturamento.
4 – Crie a sensação de escassez e utilize gatilhos mentais
O senso de urgência, como já falamos, é o grande impulsionador da Black Friday. Muito mais do que os descontos em si. Dessa forma, quando você usa o gatilho mental da escassez diz que sua oferta é por tempo limitado. Assim, o consumidor sente e tem a obrigação de agir rápido.
Em resumo, algumas frases podem ajudar como:
- “últimas unidades”;
- “apenas para os 3 primeiros contratos”;
- “válido somente até amanhã”.
A dica mais valiosa aqui é criar um sentimento que se o cliente não reservar agora, ele vai perder essa oportunidade única. Uma ação que sempre funciona é colocar um cronômetro apontando quanto tempo ainda resta de promoção no site ou na landing page.
Conte com a Trii!
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